Порог бесплатной доставки

Порог бесплатной доставки (threshold free shipping) — это правило: доставка бесплатна, если сумма заказа не меньше определённой (например, от 1 500 грн). Для магазина это способ поднять средний чек, для покупателя — стимул добавить ещё один товар.

Простыми словами

Покупатель на 1 200 грн видит сообщение «До бесплатной доставки не хватает 300 грн». Он либо добавляет товар, либо платит за доставку, либо уходит. Все три варианта влияют на выручку магазина.

Что говорят исследования

Оптимальной суммы порога не существует: она зависит от ассортимента и чека. Свежие данные показывают, насколько доставка важна для покупателей и что бывает, когда порог поднимают:

• По исследованию Ryder 2025 года (три опроса: январь, март и май 2025-го), бесплатная доставка остаётся главным фактором решения о покупке в течение года: так ответили 76% респондентов, на 5% больше, чем в 2024-м. Среди тех, кто забирал онлайн-заказ в магазине, 71% делали это, чтобы не платить за доставку (Ryder, сентябрь 2025). Это исследование об американских покупателях, размер выборки на странице не указан.
• На семинаре в CUHK Business School (15 мая 2026) представили работу Мехмета Гумуса (McGill) на данных североамериканской онлайн-бакалеи: повышение порога с $80 до $100 уменьшило траты покупателей на 19,4%, в основном из-за меньших корзин и, в меньшей степени, из-за меньшего числа покупок. Авторы объясняют это тем, что старый порог был для покупателей ориентиром, а новый казался слишком далёким. По их модели, поднимать порог имеет смысл только тогда, когда средняя корзина уже близка к старому порогу (CUHK Business School, анонс семинара, 2026). Это анонс семинара, а не опубликованная статья, и речь о бакалее: для вашего каталога проверяйте тестом.

Часто цитируют цифру «58% добавляют товары, чтобы получить бесплатную доставку», но первоисточника для неё нет, так что считайте цифру неподтверждённой.

Почему доставка так важна

По Baymard (страница обновлена в ноябре 2026, год опроса на ней не указан), 40% покупателей уходят из-за неожиданных дополнительных расходов вроде доставки или налогов, а 12% опрошенных американцев бросили заказ, потому что не увидели общую сумму до начала оформления (Baymard). Baymard также советует показывать стоимость заказа с доставкой рядом с кнопкой покупки: по его оценке в статье, обновлённой в марте 2026, 67% сайтов этого не делают (Baymard). Значит, правила порога нужно показывать рано, а не только на последнем шаге.

Для Украины: доставка Новой почтой, почтомат, курьер стоят по-разному, а часть покупателей сравнивает с Rozetka или Prom, где условия знакомы. Объясните, что именно бесплатно (отделение или курьер) и какие товары не входят.

Как определить порог

Универсального числа нет. Практический подход:

1. Посмотрите распределение ваших чеков и медиану.
2. Посчитайте маржу: порог должен покрывать стоимость доставки.
3. Поставьте его чуть выше текущего среднего чека, но не настолько, чтобы он казался недостижимым.
4. Проверьте A/B-тестом на AOV, конверсии и прибыли, а не только на выручке.

Условный пример. Средний чек 1 200 грн, доставка стоит магазину 100 грн, маржа 25%. Если покупатель добавляет товар и чек растёт на 300 грн, это 75 грн маржи, что меньше 100 грн стоимости доставки. То есть порог окупается только тогда, когда дополнительные покупки больше или когда без порога человек не купил бы вообще. Считайте это на своих данных.

Как на это смотрят разные источники

Baymard рассматривает порог в контексте подсказок в корзине: предложения с бесплатной доставкой стоит показывать, когда они уместны для суммы заказа (Baymard). Академические работы сосредоточены на восприятии мотивов магазина. Единственно «правильной» суммы нет ни в одном источнике.

Типичные ошибки

• Показывать условия только на последнем шаге.
• Порог, до которого рядовые покупатели не доходят.
• Не учесть маржу и стоимость доставки.
• Подсказки «добавьте ещё» с нерелевантными товарами: см. апселл и кросс-селл.

FAQ

Каким должен быть порог бесплатной доставки? Единой цифры нет. Ориентируйтесь на распределение чеков и маржу, проверяйте тестом.

Повышает ли порог средний чек? Может, но универсального размера эффекта нет. Исследование 2026 года на данных бакалеи даже показало, что повышение порога уменьшило траты покупателей. Измеряйте на своих данных.

Где показывать порог? Как можно раньше: карточка товара, корзина, а не только оформление заказа.

Связанные термины

• Средний чек (AOV)
• Апселл и кросс-селл
• Брошенная корзина
• Оформление заказа (чекаут)
• Юнит-экономика интернет-магазина

Источники

• Ryder. 2025 E-commerce Study: 94% of Shoppers Prioritize Cost Savings (пресс-релиз, 16.09.2025) — newsroom.ryder.com/news/news-details/2025/Ryder-2025-E-commerce-Study-94-of-Shoppers-Prioritize-Cost-Savings-Flexibility-Gains-on-Speed/default.aspx
• CUHK Business School. How to and how not to increase free shipping thresholds: evidence from online retail (семинар, 15.05.2026) — bschool.cuhk.edu.hk/events/how-to-and-how-not-to-increase-free-shipping-thresholds-evidence-from-online-retail
• Baymard Institute. The Checkout UX Guide — baymard.com/learn/checkout-flow-ux-optimization
• Baymard Institute. Product Page UX Best Practices 2026 — baymard.com/research-articles/current-state-ecommerce-product-page-ux
• Baymard Institute. 6 Ways to Improve the Relevance of Cross-Sells in the Cart — baymard.com/blog/product-recommendations-cart