До змісту
Зв'язатися

Частка повторних покупок (repeat purchase rate)

| Стаття: 2 хв читання | Утримання клієнтів

Repeat purchase rate — це частка клієнтів, які зробили більше однієї покупки за вибраний період. Показує, наскільки магазин вміє повертати покупців.

Пояснення простими словами

Показник простіший за LTV і швидший за повну когортну таблицю: з усіх, хто купив, скільки купили двічі й більше. Це ключова частина утримання для магазину, де немає підписки. Утримання тут і є повторні замовлення.

Важливо, що це не одна «стандартна» формула: у різних джерелах бачимо різні періоди й знаменники. Тому завжди пишіть, як ви рахуєте.

Формула

Частка повторних покупок = клієнти з 2+ замовленнями ÷ усі клієнти, які купували за період × 100%

Для когорти: скільки клієнтів, що вперше купили в одному місяці, зробили друге замовлення протягом, скажімо, 90 або 180 днів (когортний аналіз).

Приклад (умовні цифри)

Цифри вигадані для прикладу. За рік магазин зоотоварів мав 8 000 клієнтів, з них 2 400 зробили 2 і більше замовлень. Частка повторних покупок = 2 400 ÷ 8 000 = 30%.

Перевірте також період: при 12 місяцях частка буде більшою, ніж при 3. Той самий магазин дав би 30% за рік і приблизно 15% за 90 днів (умовно).

Чому не варто гнатися за цим числом

  • Це різні товари. Кава, корм, косметика купуються регулярно, холодильник — раз на 10 років. «Низька» частка на техніці — норма.
  • Високий показник зі зниженням чека не обов'язково добре. Дивіться разом з AOV і маржею.
  • Повторні покупки з промокодами можуть зменшити маржу.

Як і у випадку з LTV, цифри з різних джерел бенчмарків залежать від галузі та періоду, тому порівнюйте себе з собою за минулі когорти, а не зі «стандартом з інтернету».

Типові помилки

  • Рахувати замовлення, а не клієнтів. Один клієнт з п'ятьма замовленнями не дорівнює п'яти повторним клієнтам.
  • Дублі клієнтів. Різні телефони чи email роблять з одного покупця кількох.
  • Не враховувати повернення й невикуплену післяплату.
  • Занадто короткий період для товарів із довгим циклом покупки.

FAQ

Що таке частка повторних покупок? Відсоток клієнтів, які купили щонайменше двічі.

Як порахувати repeat purchase rate? Поділіть кількість клієнтів із двома й більше замовленнями на кількість усіх клієнтів за період.

Яка частка повторних покупок вважається хорошою? Загальної норми немає, вона залежить від категорії й періоду. Порівнюйте з власними попередніми когортами.

Як збільшити повторні покупки? Розсилки після покупки, нагадування про поповнення, програма лояльності, сегментація за RFM.

Пов'язані терміни

Джерела

Поділитися

Читайте також

  • Опитування покупців

    | Стаття: 2 хв читання

    Опитування покупців — це короткі запитання клієнтам про їхній досвід (чому купили, чого не знайшли, як пройшла доставка), які дають магазину те, чого не видно в цифрах: причини. Аналітика показує, де люди зупиняються, опитування допомагає зрозуміти чому.

  • RFM-аналіз

    | Стаття: 2 хв читання

    RFM-аналіз — це спосіб сегментувати клієнтів за трьома ознаками: давність останньої покупки (Recency), частота покупок (Frequency) і сума витрат (Monetary). Він показує, кому писати в першу чергу, а кого вже, схоже, втрачено.

  • Відтік клієнтів (churn)

    | Стаття: 2 хв читання

    Відтік клієнтів (churn rate) — це частка клієнтів, які пішли з групи за певний період. Протилежний показник — утримання.

  • Сервіс і відповіді покупцям

    | Стаття: 2 хв читання

    Сервіс інтернет-магазину — усе, що відбувається між питанням покупця і його вирішенням: відповіді до покупки, статус замовлення, зміни, повернення, скарги. Це частина продукту: покупець оцінює магазин за тим, як його вирішили, а не лише за ціною.