ABC/XYZ-аналіз асортименту

ABC/XYZ-аналіз — це спосіб розкласти товари за двома ознаками: наскільки вони важливі для бізнесу (ABC, за виручкою чи прибутком) і наскільки стабільний на них попит (XYZ). Результат — дев'ять груп, для кожної з яких потрібні різні правила закупівлі й запасів.

ABC: що важливо

ABC-аналіз — метод класифікації запасів з управління матеріалами. Товари ділять на класи A, B і C за оцінкою їхньої важливості: клас A контролюють найретельніше, B помірно, C найпростіше. Чітких меж між класами немає: частки залежать від цілей компанії (Wikipedia). У прикладах з Вікіпедії:

• A: близько 20% позицій дають 70% вартості споживання, B: 30% позицій дають 25%, C: 50% позицій дають 5%;
• або A: 10% позицій дають 66,6%, B: 20% дають 23,3%, C: 70% дають 10,1% (Wikipedia).

Популярне «80/15/5» — лише один з варіантів. Для магазину беріть виручку або маржу за останні 6–12 місяців.

XYZ: наскільки стабільний попит

XYZ вимірює коефіцієнт варіації (CV): стандартне відхилення продажів, поділене на середні продажі за період. Поширені пороги за Mecalux: X — CV до 10%, Y — від 10% до 25%, Z — понад 25%; сам Mecalux зауважує, що компанії підлаштовують пороги під себе (Mecalux). Тож один і той самий товар може потрапити в різні класи залежно від обраних меж.

Для магазину з сезонним попитом пороги 10% та 25% можуть віднести майже все до Z. Підберіть межі під свій асортимент і тримайте їх незмінними між розрахунками.

Матриця 3×3

Поєднання дає дев'ять клітинок, від AX (важливі, стабільні) до CZ (малоцінні, нестабільні). Mecalux називає AX прикладом найкращого поєднання, а CZ — менш вигідним (Mecalux). Правил на кожну клітинку джерело не дає, нижче наша практична логіка, а не цитата.

Приклад (умовні цифри)

Магазин має 400 товарів. За рік 60 найпродаваніших (15%) дають 70% виручки (клас A), 100 товарів дають 25% (B), 240 — 5% (C). Товар «електрочайник» продається майже щомісяця однаково (CV 8%): це AX, його не можна допускати до відсутності. Подарунковий набір продається в основному у грудні (CV 60%): це AZ, закуповувати його треба під сезон, а не за середнім. Вивід: у нашому прикладі гроші заморожені насамперед у C-товарах, їх можна розпродати.

Типові помилки

• Рахувати лише за кількістю, а не за виручкою чи маржею.
• Брати надто короткий період для XYZ: 2–3 місяці не покажуть сезонність.
• Ігнорувати відсутність товару: у періоди «нуля на складі» продажів немає не через попит.
• Зробити аналіз один раз. Попит і асортимент змінюються, перераховуйте раз на квартал.
• Виводити нові товари з C, хоча продажів просто ще немає.

FAQ

Що таке ABC-аналіз простими словами? Розподіл товарів на три групи за вкладом у виручку чи прибуток: небагато найважливіших (A), середні (B) і багато малозначних (C).

Що означає XYZ в аналізі? Класи стабільності попиту: X — стабільний, Y — із коливаннями, Z — непередбачуваний.

Як розрахувати коефіцієнт варіації? Стандартне відхилення продажів за періоди розділити на середній обсяг продажів за період (Mecalux).

Які пороги брати для X, Y, Z? Поширені 10% і 25%, але вони умовні. Підбирайте під свою сезонність.

Пов'язані терміни

• Мерчандайзинг в інтернет-магазині
• Юніт-економіка інтернет-магазину: як її порахувати
• Як знайти свої золоті метрики: Посібник по KPI для інтернет-магазинів

Джерела

• Wikipedia. ABC analysis — en.wikipedia.org/wiki/ABC_analysis
• Mecalux. ABC-XYZ analysis — mecalux.com/blog/abc-xyz