ABC/XYZ-анализ ассортимента

ABC/XYZ-анализ — это способ разложить товары по двум признакам: насколько они важны для бизнеса (ABC, по выручке или прибыли) и насколько стабилен на них спрос (XYZ). Результат — девять групп, для каждой из которых нужны свои правила закупки и запасов.

ABC: что важно

ABC-анализ — метод классификации запасов из управления материалами. Товары делят на классы A, B и C по оценке их важности: класс A контролируют тщательнее всего, B умеренно, C проще всего. Чётких границ между классами нет: доли зависят от целей компании (Wikipedia). В примерах из Википедии:

• A: около 20% позиций дают 70% стоимости потребления, B: 30% позиций дают 25%, C: 50% позиций дают 5%;
• или A: 10% позиций дают 66,6%, B: 20% дают 23,3%, C: 70% дают 10,1% (Wikipedia).

Популярное «80/15/5» — лишь один из вариантов. Для магазина берите выручку или маржу за последние 6–12 месяцев.

XYZ: насколько стабилен спрос

XYZ измеряет коэффициент вариации (CV): стандартное отклонение продаж, делённое на средние продажи за период. Распространённые пороги по Mecalux: X — CV до 10%, Y — от 10% до 25%, Z — свыше 25%; сам Mecalux замечает, что компании подстраивают пороги под себя (Mecalux). Так что один и тот же товар может попасть в разные классы в зависимости от выбранных границ.

Для магазина с сезонным спросом пороги 10% и 25% могут отнести почти всё к Z. Подберите границы под свой ассортимент и держите их неизменными между расчётами.

Матрица 3×3

Сочетание даёт девять клеток, от AX (важные, стабильные) до CZ (малоценные, нестабильные). Mecalux называет AX примером лучшего сочетания, а CZ — менее выгодным (Mecalux). Правил на каждую клетку источник не даёт, ниже наша практическая логика, а не цитата.

Пример (условные цифры)

В магазине 400 товаров. За год 60 самых продаваемых (15%) дают 70% выручки (класс A), 100 товаров дают 25% (B), 240 — 5% (C). Товар «электрочайник» продаётся почти каждый месяц одинаково (CV 8%): это AX, его нельзя допускать до отсутствия. Подарочный набор продаётся в основном в декабре (CV 60%): это AZ, закупать его надо под сезон, а не по среднему. Вывод: в нашем примере деньги заморожены прежде всего в C-товарах, их можно распродать.

Типичные ошибки

• Считать только по количеству, а не по выручке или марже.
• Брать слишком короткий период для XYZ: 2–3 месяца не покажут сезонность.
• Игнорировать отсутствие товара: в периоды «ноля на складе» продаж нет не из-за спроса.
• Сделать анализ один раз. Спрос и ассортимент меняются, пересчитывайте раз в квартал.
• Выводить новые товары из C, хотя продаж просто ещё нет.

FAQ

Что такое ABC-анализ простыми словами? Распределение товаров на три группы по вкладу в выручку или прибыль: немного самых важных (A), средние (B) и много малозначимых (C).

Что означает XYZ в анализе? Классы стабильности спроса: X — стабильный, Y — с колебаниями, Z — непредсказуемый.

Как рассчитать коэффициент вариации? Стандартное отклонение продаж по периодам разделить на средний объём продаж за период (Mecalux).

Какие пороги брать для X, Y, Z? Распространены 10% и 25%, но они условны. Подбирайте под свою сезонность.

Связанные термины

• Мерчандайзинг в интернет-магазине
• Юнит-экономика интернет-магазина
• Как найти свои золотые метрики: Руководство по KPI для интернет-магазинов

Источники

• Wikipedia. ABC analysis — en.wikipedia.org/wiki/ABC_analysis
• Mecalux. ABC-XYZ analysis — mecalux.com/blog/abc-xyz